Prospection B2B par signaux d’intention d’achat Basez votre prospection sur les signaux d’intention d’achat.
Nous détectons les événements et les comportements qui peuvent révéler un besoin lié à votre offre. Ces signaux déterminent les entreprises à contacter en priorité et le contenu des messages. Nous préparons et pilotons les campagnes et les relances ; vous validez les messages avant leur envoi.
Quand votre prospection manque de contexte
Vous contactez des entreprises sans savoir ce qui se passe chez elles
La cible correspond à votre offre, mais vous manquez d’informations pour décider quand la contacter et quoi lui dire.
Vos campagnes utilisent le même message pour toute la liste
Vous voulez adapter l’approche à un événement précis dans l’entreprise et disposer d’une raison de prendre contact.
Vos commerciaux manquent de temps pour rechercher les prospects
Vous souhaitez leur confier des contacts préparés, avec les informations nécessaires pour poursuivre l’échange.
Vous voulez tester une offre sur un marché défini
Vous devez identifier les entreprises concernées, observer leurs réponses et ajuster l’approche à partir de ces retours.
Du signal détecté au message envoyé
Nous choisissons les signaux en fonction de ce que vous vendez. Leur intérêt dépend du lien avec votre offre, du profil de l’entreprise et du moment où ils apparaissent.
- Étape 1
Choisir les signaux à surveiller
Nous regardons ce qui peut précéder un besoin chez vos clients : un poste créé, un projet annoncé, une nomination, une aide accordée ou un changement d’organisation. Nous retenons les signaux pertinents pour votre activité.
- Étape 2
Surveiller les entreprises de votre marché
Des programmes consultent les sources retenues à intervalles réguliers. Chaque événement détecté est rattaché à l’entreprise concernée.
- Étape 3
Définir les priorités et trouver les décideurs
Les entreprises sont classées selon leur profil, les signaux détectés et leur date. Nous recherchons les interlocuteurs utiles et vérifions leurs coordonnées disponibles.
- Étape 4
Adapter les messages et les relances
Nous rédigeons les prises de contact à partir du contexte repéré, dans votre façon de vous exprimer. Après votre validation, les campagnes sont lancées et ajustées selon les réponses.
- Étape 5
Transmettre les réponses favorables
Votre commercial est prévenu par le canal retenu avec vous. Il dispose du contexte et de l’échange pour reprendre contact et proposer un rendez-vous.
Les signaux que nous pouvons suivre
Évolutions de l’entreprise
Nomination d’un décideur. Recrutement sur une fonction liée à votre offre. Levée de fonds, rachat ou fusion. Ouverture d’un site ou lancement d’une activité.
Projets et besoins déclarés
Appel d’offres publié. Aide publique accordée à un projet. Investissement ou transformation annoncés. Besoin exprimé dans une publication professionnelle.
Signaux propres à votre métier
Dans l’énergie : une modification d’installation ou une étude de décarbonation annoncée. Dans la cybersécurité : un rachat impliquant des systèmes à rapprocher ou un recrutement sécurité lié à un projet. Pour une agence web : une refonte annoncée ou des campagnes publicitaires associées à un site à revoir.
Échanges avec votre entreprise
Réaction à une publication ou prise de contact. Visite d’une page pertinente, lorsque l’entreprise peut être identifiée. Réponse à une campagne ou nouvel échange avec votre équipe.
Nous définissons l’importance et la durée de pertinence de chaque signal. Plusieurs signaux peuvent être combinés pour préciser la priorité d’une entreprise.
Un message lié à la situation de l’entreprise
Les exemples suivants sont fictifs. Ils illustrent la façon de partir d’un signal pour proposer un échange, sans présumer que le besoin est déjà confirmé.
Exemple fictif 1 · Cabinet de cybersécurité
Situation : Un groupe annonce un rachat et recrute un responsable de la sécurité informatique.
Objet : Organisation de la sécurité après le rachat
Bonjour Prénom,
Vous avez annoncé le rachat de Société Exemple et recherchez un responsable de la sécurité informatique.
Le rapprochement des systèmes fait-il partie de ses premières missions ? Nous pouvons vous accompagner sur l’état des accès et les priorités de sécurité pendant cette intégration.
Est-ce un sujet dont vous souhaitez parler ?
Prénom du signataire
Exemple fictif 2 · Entreprise de chaleur industrielle
Situation : Un site industriel annonce une étude de décarbonation et un projet de modification de sa chaudière.
Objet : Sources de chaleur étudiées pour votre site
Bonjour Prénom,
Votre site a annoncé une étude de décarbonation et une modification de son installation de chaleur.
Comparez-vous déjà les solutions possibles pour cette installation ? Nous pouvons étudier avec vous l’option d’une chaudière électrique à partir des besoins du site.
Qui suit cette partie du projet chez vous ?
Prénom du signataire
Scénarios et messages fictifs, présentés pour expliquer la méthode. Ils ne constituent pas des cas clients ni des résultats de l’agence.
Ce que nous mettons en place
Une liste de signaux définie pour votre offre
Les événements à suivre, leurs sources et les règles de priorité sont documentés.
Une surveillance de votre marché
Les entreprises concernées remontent avec le signal détecté et les informations utiles à la prise de contact.
Des campagnes et des relances préparées
Les messages sont adaptés aux signaux, relus avec vous et testés en plusieurs versions.
Des domaines et des boîtes d’envoi dédiés
L’infrastructure de prospection est distincte de vos adresses habituelles. Sa configuration et la qualité des envois sont suivies.
Un suivi des réponses
Les réponses favorables sont transmises à votre équipe, avec le contexte nécessaire pour poursuivre la conversation.
Le calendrier de lancement ne constitue pas une garantie de délai pour les premiers rendez-vous.
De la préparation aux premiers envois
Étape 1
Cadrage
Nous définissons la cible, les signaux, les exclusions et les objectifs de la campagne.
Étape 2
Préparation
Nous configurons la détection et les boîtes d’envoi, recherchons les contacts et préparons les messages.
Étape 3
Lancement
Les premiers envois interviennent après la préparation et votre validation. Le délai indicatif est d’environ un mois à partir du démarrage de la mission.
Étape 4
Suivi
Nous examinons les réponses, les contacts intéressés et les suites données. Les messages et les critères sont ajustés à partir de ces retours.
Nous préparons les approches. Vos commerciaux poursuivent les échanges.
De notre côté
La surveillance des signaux, la recherche des contacts, les messages, les relances et le suivi des campagnes.
De votre côté
La validation des messages, les échanges avec les prospects intéressés, les rendez-vous et la vente.
Suivi commun
Nous regardons la pertinence des réponses obtenues et les suites commerciales pour ajuster les campagnes.
Déléguer les campagnes ou les gérer en interne
Nous prospectons pour vous
Nous configurons et pilotons la prospection à partir des signaux retenus. Votre équipe prend le relais sur les échanges commerciaux.
- Détection des signaux et recherche des interlocuteurs.
- Préparation des messages et des relances.
- Infrastructure d’envoi et abonnements aux outils pris en charge par l’agence.
- Suivi des campagnes et transmission des réponses favorables.
- Accompagnement mensuel, trois mois minimum.
Sur devis
Nous installons votre prospection
Nous construisons le dispositif dans vos outils et formons votre équipe à son utilisation.
- Configuration de la détection et des campagnes.
- Messages, règles de priorité et fonctionnement documentés.
- Transmission du savoir-faire à votre équipe.
- Infrastructure et abonnements à votre charge.
- Accompagnement possible après l’installation.
Sur devis
Préparer et suivre l’ensemble de votre prospection
Cartographie du marché
Identifiez l’ensemble des entreprises que les signaux doivent ensuite permettre de prioriser.
Gestion des leads entrants
Qualifiez et suivez les contacts qui viennent à vous, en complément des campagnes sortantes.
Automatisation CRM et RevOps
Reliez les réponses des prospects aux relances, aux tâches et au suivi commercial.
Relions ces étapes à votre équipe commerciale
Nous regardons comment les signaux, les campagnes et les réponses doivent être suivis dans vos outils.
Vos questions sur la prospection par signaux
Qu’est-ce qu’un signal d’intention d’achat ?
C’est un événement ou un comportement qui peut indiquer un besoin lié à votre offre. Son intérêt dépend du contexte : une nomination peut être pertinente pour une activité et sans intérêt pour une autre.
Un signal veut-il dire que le prospect veut acheter ?
Il donne une raison de préparer une prise de contact. Le besoin, le projet et la possibilité d’avancer sont ensuite confirmés dans l’échange commercial.
Quels signaux choisissez-vous ?
Ceux qui ont un lien avec votre offre et les situations d’achat de vos clients. Nous combinons des événements courants, comme les recrutements, avec des signaux propres à votre secteur.
Où les détectez-vous ?
Dans les sources pertinentes pour votre marché : registres, annonces légales, appels d’offres, aides publiques, presse, offres d’emploi et sites d’entreprises. Vos échanges et les interactions disponibles avec votre entreprise peuvent également compléter la détection.
Comment choisissez-vous les entreprises à contacter ?
Nous combinons les critères de votre cible avec la nature et la date des signaux détectés. Les règles de priorité sont définies pour votre offre.
Qui écrit et valide les messages ?
Nous préparons les messages à partir de votre offre, de votre façon de vous exprimer et du contexte détecté. Vous les validez avant leur envoi.
Quels canaux utilisez-vous ?
L’email constitue un canal de prise de contact. LinkedIn et les appels de votre équipe peuvent compléter l’approche selon les prospects et le programme retenu.
Que se passe-t-il lorsqu’un prospect répond ?
Les relances prévues sont arrêtées pour laisser place à l’échange. Les réponses favorables sont transmises au commercial par le canal défini avec vous.
Mes adresses habituelles servent-elles à prospecter ?
Les campagnes utilisent des domaines et des boîtes dédiés. Nous suivons la configuration et la qualité des envois ; une infrastructure distincte ne constitue pas une garantie absolue de réception.
En combien de temps commence la campagne ?
Prévoyez environ un mois de préparation avant les premiers envois, selon le périmètre. Le délai pour obtenir des réponses et des rendez-vous dépend ensuite du marché, de l’offre et des messages.
Combien de rendez-vous peut-on attendre ?
L’objectif est défini avec vous à partir du marché et de l’offre. Nous ne donnons pas un nombre standard valable pour toutes les entreprises. Les réponses et leurs suites commerciales servent à suivre la pertinence de la campagne.
Peut-on ensuite gérer la prospection en interne ?
Oui, avec la formule d’installation. Nous configurons les outils et transmettons leur fonctionnement à votre équipe. Les abonnements et l’infrastructure sont alors à votre charge.
Quels signaux doivent déclencher votre prospection ?
Présentez-nous votre offre et vos clients. Nous regarderons les événements à surveiller et la façon de les utiliser pour préparer vos prises de contact.